8個心理學技巧讓你的商品看起來更物超所值
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電商
2016.12.07
8個心理學技巧讓你的商品看起來更物超所值
線(xian)上(shang)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)選(xuan)擇(ze)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)。在(zai)網(wang)店(dian)購(gou)物(wu)簡(jian)化(hua)了(le)幾(ji)乎(hu)所(suo)有(you)消(xiao)費(fei)機(ji)會(hui)，每(mei)種(zhong)商(shang)品(pin)可(ke)供(gong)選(xuan)擇(ze)的(de)範(fan)圍(wei)和(he)種(zhong)類(lei)越(yue)來(lai)越(yue)豐(feng)富(fu)，信(xin)息(xi)流(liu)帶(dai)來(lai)的(de)對(dui)比(bi)與(yu)研(yan)究(jiu)則(ze)催(cui)生(sheng)了(le)聰(cong)明(ming)的(de)消(xiao)費(fei)性(xing)溫(wen)。
這zhe些xie都dou是shi積ji極ji的de，最zui終zhong將jiang惠hui及ji購gou物wu者zhe與yu企qi業ye主zhu，但dan同tong時shi也ye營ying造zao了le一yi個ge競jing爭zheng性xing極ji強qiang的de環huan境jing，網wang店dian必bi須xu努nu力li提ti高gao銷xiao售shou額e。其qi中zhong一yi個ge關guan鍵jian的de步bu驟zhou，就jiu是shi優you化hua定ding價jia與yu銷xiao售shou技ji巧qiao，讓rang顧gu客ke相xiang信xin購gou買mai你ni的de商shang品pin是shi一yi個ge非fei常chang棒bang的de選xuan擇ze。
shiyongxiamiantidaodexinlixuejiqiao，nikeyiranggukejiaodetamendejiaoyiwubihuasuan。dangran，zhebushiqipianguke。ruguonizhendexiangxinnideshangpindejiazhi，nameniyunyongyingxiaocelveyinglibingmeiyoucuo。
記住：jinguanniduizijishangpindeyoudianleruozhizhang，dangukekenengxuyaoyixieewaidexinxicainengzuizhonganxiagoumaianniu。benwenzhongjieshaodexinlixuejiqiaozhishibangzhutamenxuanzenierbushinidejingzhengduishou。
兩個是同類，三個成交易
當(dang)有(you)兩(liang)種(zhong)類(lei)似(si)但(dan)價(jia)格(ge)不(bu)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)擺(bai)在(zai)眼(yan)前(qian)時(shi)，大(da)部(bu)分(fen)人(ren)會(hui)選(xuan)擇(ze)較(jiao)為(wei)便(bian)宜(yi)的(de)那(na)一(yi)個(ge)。如(ru)果(guo)再(zai)加(jia)入(ru)第(di)三(san)個(ge)選(xuan)項(xiang)，情(qing)況(kuang)就(jiu)變(bian)得(de)較(jiao)為(wei)複(fu)雜(za)了(le)，會(hui)有(you)更(geng)多(duo)的(de)人(ren)選(xuan)擇(ze)性(xing)價(jia)比(bi)更(geng)高(gao)的(de)那(na)一(yi)個(ge)。在(zai)銷(xiao)售(shou)中(zhong)，這(zhe)被(bei)稱(cheng)作(zuo)“誘餌效應”。
下麵，我們將通過某著名期刊的訂閱計劃看看誘餌效應是如何奏效的。
計劃1僅限網絡訂閱，定價59美元；計劃2僅限實體印刷版訂閱，定價125美元；計劃3網絡與實體印刷版訂閱，定價125美元。先不看計劃3。計劃1看起來並不太劃算，而計劃2的價格翻倍，既不實惠也不實用。而計劃3出現後，這個能夠獲得更高價值的選項看起來更有誘惑力了。這個案例中，計劃2就是誘餌。它的存在隻是為了讓計劃3看起來更有性價比。
不要強調交易本身
對dui大da多duo數shu人ren來lai說shuo，往wang外wai給gei錢qian並bing不bu是shi一yi件jian令ling人ren愉yu悅yue的de事shi情qing。但dan如ru果guo能neng得de到dao回hui報bao，會hui產chan生sheng一yi種zhong滿man足zu感gan。而er你ni要yao做zuo的de，就jiu是shi放fang大da後hou麵mian的de感gan情qing，盡jin量liang降jiang低di前qian麵mian的de。換huan句ju話hua說shuo，幫bang助zhu顧gu客ke將jiang注zhu意yi力li放fang在zai利li益yi上shang而er不bu是shi成cheng本ben上shang。
你要避免使用“花費”、“錢”、“負擔”等這一類此，即使它們要傳遞的信息是正麵積極的。比如，“現在花費更少”不可避免地突出了交易和將要離去的金錢。如果你換成“獲得更多”，則突出了顧客要得到的東西，而不是失去的東西。
定價“減一分”
研究表明，定價3.99元比定價4元賣得快，定價29元比30元賣得快，定價299元比300元賣得快。減價1元或1分對盈利的影響幾乎可以忽略不計，但對大部分顧客來說，這個微小的差價意味著很大的不同。畢竟29元仍然在20多這個範圍內，但30不是。
如果你想要應用這個方法，那麼你可能需要閱讀一下這份消費者研究報告（https://hbr.org/2003/09/mind-your-pricing-cues）。實踐表明，以9結尾的價格在促銷方麵卓有成效，但如果加上“促銷”的標簽，或者如果所有商品定價都以9結尾，效果就不太明顯了。
語境很重要
當(dang)顧(gu)客(ke)瀏(liu)覽(lan)你(ni)的(de)店(dian)鋪(pu)時(shi)，實(shi)際(ji)上(shang)他(ta)們(men)不(bu)會(hui)隻(zhi)查(zha)看(kan)一(yi)件(jian)商(shang)品(pin)或(huo)者(zhe)一(yi)個(ge)價(jia)格(ge)。網(wang)站(zhan)提(ti)供(gong)的(de)語(yu)境(jing)對(dui)顧(gu)客(ke)做(zuo)出(chu)購(gou)買(mai)或(huo)者(zhe)進(jin)行(xing)下(xia)一(yi)步(bu)行(xing)動(dong)的(de)行(xing)為(wei)有(you)重(zhong)要(yao)影(ying)響(xiang)。你(ni)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)網(wang)站(zhan)的(de)內(nei)容(rong)讓(rang)顧(gu)客(ke)關(guan)注(zhu)特(te)定(ding)的(de)商(shang)品(pin)。這(zhe)個(ge)技(ji)巧(qiao)我(wo)們(men)稱(cheng)之(zhi)為(wei)“錨定”。
你可以通過以下幾種方式來讓顧客錨定某件特定商品：把它放在更貴的商品旁邊，以反襯它的劃算；標注“今日特價”或“熱銷商品”；把它放在兩個極端之間--一個是限量但便宜的，一個是量大但價高的--來吸引那些理智的消費者。
限量銷售
促進銷售的最有效方法之一，是給人造成商品短缺的的印象。大家網上購買機票時應該都看到過“隻剩3個席位！”這樣的通知，敦促你不要繼續遲疑。eBay的展示XX人也在查看該商品的方法在催促人們付款方麵也很有效果。
這些營銷技巧為什麼這麼有用？
·網購者有時候會猶豫不決，當有外部因素比如庫存數等出現時能幫助他們下決定。
·經典的從眾心理，會讓原本可能並不怎麼喜歡某件熱門商品的顧客也對它感興趣
·買了一件商品然後退貨或者轉賣，比起錯過限量並完售的商品/服務帶來的痛苦，簡直微不足道。
有理由地打折
促(cu)銷(xiao)是(shi)很(hen)棒(bang)的(de)營(ying)銷(xiao)工(gong)具(ju)，當(dang)然(ran)在(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)會(hui)影(ying)響(xiang)銷(xiao)售(shou)，但(dan)隻(zhi)要(yao)適(shi)當(dang)運(yun)用(yong)策(ce)略(lve)，你(ni)就(jiu)能(neng)將(jiang)盈(ying)利(li)最(zui)大(da)化(hua)。首(shou)先(xian)，促(cu)銷(xiao)要(yao)與(yu)特(te)定(ding)活(huo)動(dong)聯(lian)係(xi)起(qi)來(lai)，比(bi)如(ru)假(jia)日(ri)、周年慶、新品、重裝開業等。
千qian萬wan不bu要yao讓rang顧gu客ke覺jiao得de什shen麼me時shi候hou都dou能neng在zai店dian裏li買mai到dao折zhe扣kou商shang品pin。這zhe不bu僅jin有you損sun品pin牌pai聲sheng譽yu，還hai違wei背bei了le搞gao促cu銷xiao的de初chu衷zhong，造zao成cheng完wan全quan相xiang反fan的de後hou果guo。顧gu客ke會hui認ren為wei這zhe種zhong促cu銷xiao活huo動dong是shi常chang態tai，他ta們men可ke以yi隨sui時shi買mai到dao，而er不bu會hui認ren為wei他ta們men是shi足zu夠gou幸xing運yun才cai趕gan上shang了le活huo動dong。
第二，為促銷活動設置截止日期，並廣而告之。促銷不應持續過長時間。一周大概是最長的期限了，24-48小時更好。這樣做的目的是鼓勵人們立即行動。如果活動持續兩到三天，那麼顧客就有了時間來進一步思考，甚至忘掉你的促銷。
從高到低
shangpinpaixubunengwanquansuiji。ruguojiageshiliebiaoxingshi，jiuxiangcantingcaidanhuozhemeirongshifuwushoufeibiaoyiyang，jiagezuigaodefangzaizuiqianmian，ranhouyicidijian。zheyang，gukedezhuyilihenkenengjiuhuifangzaizhongjianbufendeshangpinshang。
以高價開頭，會讓顧客認為價位中等的商品性價比高於首尾兩端的商品。
快
一條非常實用的建議：結賬流程一定要簡單快速。一旦顧客決定購買你的商品，不要留太多時間讓他們後悔。
如果他們要點擊很多次、跳(tiao)轉(zhuan)多(duo)個(ge)頁(ye)麵(mian)到(dao)達(da)付(fu)款(kuan)頁(ye)，如(ru)果(guo)他(ta)們(men)被(bei)要(yao)求(qiu)輸(shu)入(ru)太(tai)多(duo)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)意(yi)義(yi)的(de)信(xin)息(xi)，如(ru)果(guo)他(ta)們(men)無(wu)法(fa)找(zhao)到(dao)已(yi)經(jing)添(tian)加(jia)完(wan)商(shang)品(pin)的(de)購(gou)物(wu)車(che)，他(ta)們(men)會(hui)有(you)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)重(zhong)新(xin)考(kao)慮(lv)這(zhe)購(gou)物(wu)。
最後也是最重要的一條建議：如果你想要顧客認為你的商品物有所值，那就讓顧客心想事成。相信你的商品，尊敬你的顧客--這是實施我們這篇文章中所介紹的小技巧的先決條件。
