Referral Marketing 推薦營銷是什麼？ 5 個案例給你看它的威力
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網絡營銷
2017.03.31
什麼是推薦營銷（Referral Marketing）？
jianlizaixinlaidejichushang，tigongjuyouxiyinlidejiangli，yijikeguimohuadezhuanhuanlvfenxiangfangshi，congxianyoukehuquntideshejiaowangluozhongzhaodaogengduoqianzaidemubiaokehuqunti，yikoubei「推薦」達成營銷的目的。
推薦營銷的影響力有多大？
ruqiansuoshu，tuijianyingxiaosuodailaideguzhelibiqiqitaguandaojianlidexiaofeizuqunlaidegenggao。genmoshengrenhuoshiyibandetuixiaozhuanyuanxiangjiaozhixia，renmendangranhuigengxinrenzijishuxidejiaren、朋友，甚至是他們追隨的部落客、社交媒體意見領袖（網紅）。而信任的程度根據 Neilsen 的調查，比例高達 80 %。換句話說，隻要是你認識的人對你說的話，10 句裏麵，有 8 句你都會相信他說的是實話。
就實際的調查結果也顯示，跟其他的營銷策略比起來，在B2C 的營銷策略裏，推薦營銷是所有營銷手法中最有效帶動銷售的方式，效果是email 營銷的1.8 倍、社交營銷的2.7倍。
這樣的結果其實並不難預見，因為在生活裏，我們無不是頻繁地給予身邊周遭的朋友意見，像是是什麼餐廳好吃、電影好看、哪個民宿好等各式各樣的推薦。另外，如果有「特別」的經驗，不論正麵或負麵，相較之下也更容易將其傳播給更多的人知道。
為什麼推薦營銷的後勁這麼強？
1. 目標精準
是不是有很多時候你看著自己在 Google、社交媒體投下的廣告費用從眼前蒸發了，但卻沒有帶來任何的轉換率？為什麼呢？是文案寫得不夠好、行動呼籲（CTA）不夠明顯、產品很糟糕，還是…你其實一直都定位到錯的消費族群。一個成功的營銷活動需要兩個關鍵因素：傳遞訊息的內容簡單明了以及精準的目標族群。
推薦營銷之所以能夠有如此大的轉換率和銷售量，是因為口碑營銷可以使人們投入比平時多出 1 倍的專注力，在看他們的朋友說些什麼事。也因為推薦者比你更懂得在自己的交友圈裏，有什麼樣的人適合、或是會喜歡你的產品，所以比起其他營銷管道，能夠更有效地為你傳遞品牌的訊息與價值。
2. 信任加權
前麵有提到在信任度的調查裏麵，得分最高的就是從人們認識的人中推薦。不過其實消費者的線上意見（排名第三）以及編輯過的內容如報章雜誌（排名第四）也是推薦營銷的一種模式。
推薦營銷的來源不是隻有親朋好友，任何能夠傳遞訊息並對主要目標客戶群體來說是可靠的，都能事推薦營銷的媒介。像是權威網站、部落客、 意見領袖、論壇/討論區的版主、粉絲專頁、電子報、使用者見證、消費者線上評價等。
3. 傳播速度快
wangludewuyuanfujiejiasurenmenxunxichuanbodesudu，dangranyegaibianxunxichuanbodefangshi。guoqukenengdeaijiaaihudedadianhua，huoshizhinenggenzhouweidelinjuqinpenghaoyou、平時生活圈內的人以麵對麵的口耳相傳的方式，甚至可能透過電視廣告、新聞做宣傳。
dantouguoshejiaomeitihuoshixunxiruanti，shenzhishiwanglushangdewangyeguanggao，renmennenggengrongyidijiangzijisuohuodedezixunfenxianggeisuoyoutarenshideren，duijuyouyingxianglideshehuirenshi、明星、網紅來說，訊息的散播方式加速了好幾倍，對從事網路事業的你來說當然也是的。
對推薦營銷有初步的了解之後，接著用 5 個實際案例帶你看看別人怎麼做推薦營銷。
推薦營銷的實際案例分享
對業者來說，使用推薦營銷的目的是為了搜集更多的 email 名單。有了這些潛在族群的 email 名單之後，就能將他們引導至營銷漏鬥裏麵。可能在被分享、被介紹的當下，當事人並未意識到你的品牌或是商品，但這卻能你省下更多的時間與精力，縮短整個銷售的流程，並增進回流率。
先前有介紹過，像是 Uber、Airbnb、Harry’s 刮胡刀，這些大家比較耳熟能詳的例子，這邊再舉 4 個推薦營銷的實例，看他們如何在網站上宣傳。
1. Ztylus
為了解決人們換手機就要更換配件的不便，特別是對相機功能有特殊需求的iPhone 愛好者，比方說廣角鏡、濾鏡、閃光燈，Ztylu 推tui出chu了le當dang手shou機ji的de硬ying體ti升sheng級ji時shi，隻zhi需xu要yao更geng換huan手shou機ji殼ke，其qi他ta的de附fu加jia配pei件jian則ze可ke繼ji續xu沿yan用yong。他ta們men希xi望wang未wei來lai能neng創chuang造zao更geng多duo的de手shou機ji配pei件jian為wei人ren們men的de生sheng活huo帶dai來lai更geng多duo的de便bian利li性xing。
在英方的官方網站上，可以看到 Promotions 的下方有一個 Referral Program。針對喜好他們產品的使用者可以成為品牌的「代言大使」。
點進去之後有非常詳盡的 Referral Program 介紹，包括要如何推薦、推薦以後得到的好處，還有難以抗拒的行動呼籲讓你會很想要主動交出你的 email！
大部份的廠商可能會提供自己的商品作為推薦的「獎勵」，但 Ztylus 則以現金做為行動召喚。當你宣傳讓更多的朋友知道這個產品並且轉換成實際的購買行為，你將能獲得更多的現金報酬！
2. Video Blocks
製作一支原生影片所使用到的素材可能會非常昂貴，但是Video Block 顛覆了業界的常規，它提供影片素材，從短片、背景、特殊效果、甚至到AfterEffects 範本等，不論每個月下載多少內容，都均一收費，但現在Referral Program 並沒有直接在網站上揭露。不過根據 Video Block 的 CEO 的引言，推薦營銷的策略的確讓他們更不費力地招來更多許多新客戶，而 Refferral Candy 的個案研究也顯示出 Video Blocks 透過推薦營銷賺進 10 萬美元。
3. Try the World
喜歡烹飪的你會不會想要訂購每周小農幫你配好的蔬菜，做出當季的時蔬料理呢？
Try the World 創(chuang)辦(ban)的(de)概(gai)念(nian)有(you)點(dian)類(lei)似(si)於(yu)此(ci)。創(chuang)辦(ban)人(ren)因(yin)為(wei)喜(xi)歡(huan)旅(lv)行(xing)和(he)美(mei)食(shi)，對(dui)於(yu)在(zai)異(yi)國(guo)嚐(chang)到(dao)的(de)料(liao)理(li)常(chang)常(chang)難(nan)以(yi)忘(wang)懷(huai)，便(bian)想(xiang)要(yao)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)家(jia)裏(li)重(zhong)現(xian)他(ta)們(men)在(zai)旅(lv)行(xing)時(shi)的(de)當(dang)地(di)最(zui)喜(xi)歡(huan)的(de)菜(cai)，然(ran)而(er)礙(ai)於(yu)異(yi)國(guo)食(shi)材(cai)在(zai)美(mei)國(guo)取(qu)得(de)不(bu)易(yi)，於(yu)是(shi)他(ta)們(men)便(bian)創(chuang)辦(ban)了(le)Try the World，讓人們可以透過在家裏訂購他們為你配置好的異國料理發現盒，環遊世界的飲食文化。
在網頁的最上方他們就有很明顯的「EARN $ 15」吸引造訪網頁的人點選。他們采用的轉換機製是透過分享給你的朋友，就能獲得 $ 15 元的線上購物禮物卡，而你的朋友在訂閱電子報注冊之後也能獲得 2 個免費的環遊世界合組。
當你提供了自己的email 信箱之後，將會進入到下一階段，它提供了三種方式讓你分享給你的朋友，並且生產專屬於你的Referral URL， 讓你還可以到其他的平台上分享，獲得更多的轉換優惠。
4. The CLYMB
The CLYMB 是個標榜自己比零售商價格低於 70 % 的戶外用品品牌，他們的願景是透過人類無窮潛力的冒險，增加人們居住在地球上的幸福感。
在第一次登入該網站的頁麵，眼睛的消費者也會發現在右上角有一個「邀請朋友就能獲得 $ 10 美元」的誘人行動呼籲按鈕。
不bu過guo同tong前qian麵mian所suo提ti到dao的de，廠chang商shang為wei什shen麼me要yao給gei你ni這zhe麼me好hao的de優you惠hui呢ne？想xiang必bi也ye為wei了le從cong你ni這zhe邊bian獲huo得de一yi些xie好hao處chu。所suo以yi他ta們men比bi較jiao奸jian詐zha一yi點dian的de是shi，在zai你ni點dian選xuan了le「Invite a friend you each get $ 10」之後，它會出現一個彈跳視窗，問你是否登入或是連結你的臉書帳號，如果你沒有登入或連結直接將彈出視窗關閉的話，就會跳回到CLYMB 的首頁，不會進入到邀請朋友獲得優惠的頁麵。
The CLYMB 給推薦者的優惠方案是，當你的每一個朋友在 CLYMB 下的第一筆訂單超過 50 美元，你將能他們的商品出貨後於 CLYMB 帳號中獲得 10 元的報酬。
5. MeUndies
MeUndies 標榜自己販售全世界最舒適的內衣褲、比起大品牌同品類的衣著約莫便宜 3 0%，一樣像是 Try the world 付月費，每個月就能收到他們的禮物盒。之前他們也推出「推薦給朋友，朋友可以獲得 20 % 的好處，而你也可以獲得 $ 20 元」的活動。
看了那麼多不同產業類別的推薦營銷和轉換方式，你是不是也想開始打造你的推薦營銷計畫呢？接著再來告訴你製訂推薦營銷計畫的 4 個步驟和注意事項：
1. 確認你的終極目標
你(ni)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)為(wei)了(le)要(yao)讓(rang)新(xin)的(de)潛(qian)在(zai)顧(gu)客(ke)注(zhu)冊(ce)嗎(ma)？還(hai)是(shi)得(de)到(dao)更(geng)多(duo)的(de)人(ren)氣(qi)？刺(ci)激(ji)銷(xiao)售(shou)？增(zeng)加(jia)現(xian)有(you)顧(gu)客(ke)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)？雖(sui)然(ran)推(tui)薦(jian)營(ying)銷(xiao)基(ji)本(ben)上(shang)能(neng)一(yi)次(ci)滿(man)足(zu)這(zhe)三(san)種(zhong)需(xu)求(qiu)，但(dan)在(zai)評(ping)估(gu)成(cheng)效(xiao)時(shi)跟(gen)製(zhi)定(ding)遊(you)戲(xi)規(gui)則(ze)時(shi)，切(qie)記(ji)你(ni)的(de)優(you)先(xian)首(shou)選(xuan)，再(zai)透(tou)過(guo)這(zhe)個(ge)首(shou)要(yao)目(mu)標(biao)去(qu)製(zhi)定(ding)推(tui)薦(jian)營(ying)銷(xiao)的(de)行(xing)動(dong)呼(hu)籲(xu)。
比方說你是一個訂房網站，你想要增加使用者重新在你的網站訂房的次數，因為在旅宿業裏，重複訂購的轉換率相對來得低；huoshinishiyigexianshangfushilingshouyezhe，nikenenghuiqidaigengduoxindexiaofeizhezaofangnidewangzhan，yinweixiaofeizheyidanzainidewangzhanxiaofeiguozhihou，weilaidezhonggoulvhengao；再zai如ru，你ni是shi賣mai一yi個ge嬰ying兒er推tui車che的de業ye者zhe，可ke能neng也ye會hui想xiang要yao招zhao攬lan更geng多duo的de新xin客ke戶hu，因yin為wei娃wa娃wa車che理li論lun上shang而er言yan比bi較jiao偏pian向xiang一yi次ci性xing使shi用yong商shang品pin，人ren們men不bu會hui買mai了le一yi台tai娃wa娃wa推tui車che之zhi後hou又you買mai第di二er台tai、第三台。
2. 定義你的主要目標客戶群體
「對的時間、對的訊息、對的人」
為(wei)了(le)確(que)保(bao)你(ni)的(de)威(wei)見(jian)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)成(cheng)功(gong)，你(ni)必(bi)須(xu)要(yao)精(jing)確(que)地(di)定(ding)義(yi)你(ni)想(xiang)要(yao)鎖(suo)定(ding)的(de)主(zhu)要(yao)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)是(shi)哪(na)些(xie)人(ren)。你(ni)想(xiang)要(yao)鎖(suo)定(ding)那(na)些(xie)曾(zeng)經(jing)買(mai)過(guo)你(ni)商(shang)品(pin)的(de)人(ren)？曾(zeng)經(jing)造(zao)訪(fang)你(ni)的(de)網(wang)站(zhan)卻(que)還(hai)沒(mei)有(you)下(xia)過(guo)單(dan)的(de)人(ren)？除(chu)了(le)想(xiang)好(hao)你(ni)的(de)主(zhu)要(yao)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)要(yao)鎖(suo)定(ding)哪(na)些(xie)人(ren)之(zhi)外(wai)，也(ye)要(yao)思(si)考(kao)你(ni)要(yao)在(zai)哪(na)些(xie)平(ping)台(tai)上(shang)推(tui)廣(guang)或(huo)是(shi)開(kai)始(shi)這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)。
了解你的主要目標客戶群體的需求以及他們渴望得到的東西，再決定你將要采取的轉換誘因是什麼。
3. 設計你的轉換獎勵機製
人(ren)們(men)都(dou)不(bu)希(xi)望(wang)自(zi)己(ji)打(da)造(zao)的(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)失(shi)敗(bai)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)花(hua)了(le)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)在(zai)創(chuang)辦(ban)一(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)，但(dan)帶(dai)來(lai)的(de)轉(zhuan)換(huan)率(lv)卻(que)很(hen)低(di)，因(yin)此(ci)活(huo)動(dong)的(de)設(she)計(ji)就(jiu)顯(xian)得(de)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)。
想(xiang)一(yi)想(xiang)市(shi)場(chang)上(shang)有(you)哪(na)些(xie)已(yi)經(jing)存(cun)在(zai)的(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)，或(huo)是(shi)你(ni)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)此(ci)用(yong)哪(na)些(xie)策(ce)略(lve)，而(er)你(ni)所(suo)祭(ji)出(chu)的(de)方(fang)案(an)是(shi)否(fou)夠(gou)吸(xi)引(yin)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)主(zhu)動(dong)為(wei)你(ni)推(tui)廣(guang)。再(zai)者(zhe)，衡(heng)量(liang)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)，以(yi)及(ji)每(mei)次(ci)曝(pu)光(guang)所(suo)花(hua)出(chu)的(de)成(cheng)本(ben)直(zhi)到(dao)他(ta)們(men)轉(zhuan)換(huan)成(cheng)實(shi)際(ji)購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)、花費金額能為你帶來多少的後繼效益。最後則是要確保你所提供的獎勵方案是和品牌與主要目標客戶群體息息相關的。
4. 邀請你的消費者分享，讓他們獲得更大的好處
最zui好hao的de時shi間jian點dian邀yao請qing你ni的de忠zhong實shi粉fen絲si推tui薦jian，就jiu是shi當dang他ta們men對dui你ni的de品pin牌pai印yin象xiang很hen好hao或huo是shi在zai他ta們men剛gang購gou買mai完wan商shang品pin之zhi後hou。根gen據ju研yan究jiu顯xian示shi，雖sui然ran很hen多duo人ren會hui願yuan意yi將jiang好hao東dong西xi分fen享xiang給gei好hao朋peng友you，但dan是shi實shi際ji上shang如ru果guo你ni的de獎jiang勵li機ji製zhi不bu夠gou好hao或huo是shi商shang品pin、服務不夠吸引人，是很難帶來轉換的！另外，像是有些網站的推薦營銷標注位置不夠明顯、活動參與機製太麻煩，也容易讓消費者打退堂鼓。
你可以這樣做：
- 給消費驚豔的購物體驗
- 創意巧思，讓消費者想要主動分享
- 鼓勵消費者參與推薦分享
像是 Trunk Club 在zai包bao裝zhuang上shang頗po具ju質zhi感gan，因yin此ci讓rang收shou到dao的de消xiao費fei者zhe會hui想xiang要yao主zhu動dong分fen享xiang他ta們men收shou到dao商shang品pin時shi的de喜xi悅yue。他ta們men采cai用yong的de手shou法fa是shi將jiang商shang品pin組zu寄ji到dao你ni家jia，每mei一yi件jian產chan品pin上shang都dou有you標biao示shi價jia格ge，你ni隻zhi需xu要yao取qu自zi己ji想xiang要yao的de部bu分fen付fu費fei即ji可ke，不bu需xu要yao的de則ze可ke以yi退tui回hui，也ye不bu用yong付fu運yun費fei。
另一個在包裝上 WOW 客戶的例子則是 Everlane，衣服的外包裝是牛皮紙，並貼上一個品牌的專屬貼紙
